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Lead generation

Strategia base
di Fabrizio Musso

Acquisire nuovi contatti per la propria attività è necessario, se questi arrivano in modo automatico diventa ancora più soddisfacente. Vediamo cosa occorre per fare lead generation.

Innanzitutto la L.G. è uno strumento utilizzabile da qualsiasi business, grande o piccolo che sia. Tutto ruota intorno a tre concetti chiave: incentivo, educazione, conversione.

Poniamo di essere un negozio di orologi; uno dei temi caldi del tuo business può riguardare l’acquisto di orologi di lusso. Per farci scegliere, vogliamo dare la massima assistenza possibile al nostro cliente; però se dovessimo rispondere alle numerose richieste via mail, al telefono o ad ogni cliente in negozio, rischieremmo di impiegare male il nostro tempo e raccogliere meno di quanto potremmo. Allora decidiamo di creare una sezione apposita sul sito. Questa sezione si chiama landing page. Ossia una pagina tematica dedicata agli orologi di lusso. Qui non ci limitiamo a parlare di noi e delle nostre qualità, ma facciamo un passo ulteriore: scriviamo una breve guida scaricabile gratuitamente in pdf dal titolo: “come scegliere il tuo primo orologio di lusso”, risorsa utile, che può interessare chi si appresta ad investire una grossa cifra.
Questa guida sarà il nostro incentivo.
Il potenziale cliente, interessato agli orologi, apprezzerà questo regalo e la qualità percepita sarà subito maggiore. Ma questo “regalo” presuppone che il cliente ci dia la sua mail di contatto (magari anche un cellulare), per ricevere l’incentivo-guida e rimanere aggiornato sulle ultime novità.
Bene! A questo punto il sito processerà l’indirizzo di posta e farà partire in automatico una sequenza di mail sul tema orologi di lusso che avevamo scritto e cadenzato ogni 5 giorni. Questo iter, di durata variabile, si chiama funnel (imbuto) ed ha lo scopo di educare il cliente sul perché scegliere noi, dandogli prova di essere davvero esperti ed affidabili in tema di orologi di lusso.
Verso la mail n°8, iniziamo a caldeggiare una visita presso il nostro negozio, dove finalizzare l’acquisto, dopo che ogni dubbio è stato risolto con le mail precedenti.
Magari proponiamo anche un extra servizio (kit pulizia, cofanetto, garanzia estesa) per i soli iscritti alla newsletter. Ecco che il cliente che seguirà questo iter presentandosi in negozio ci farà realizzare una conversione.

Questo processo è potente e funziona, ma ora vediamo il rovescio della medaglia:

Per portare traffico e potenziali clienti (leads) sul tuo sito dovrai investire in pubblicità. Solitamente Facebook ads o Google Adwords.
Per far sì che le mail convertano davvero dovrai scrivere per vendere (copywriting), creare contenuti innovativi per non perderti nelle decine di mail che riceviamo ogni giorno, dare un reale valore aggiunto e costruire una relazione col cliente.

Detto questo, inizia a buttare giù qualche idea e confrontati col tuo Consulente marketing di fiducia. 

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