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Concorrenza: come sopravvivere

Ciò che vendiamo però non è solo un prodotto, un servizio, o la nostra competenza, ma un risultato che da questi possono derivare.
di Cosimo d'Alessandro

Tutti vendiamo, sempre. Ciò che vendiamo però non è solo un prodotto, un servizio, o la nostra competenza, ma un risultato che da questi possono derivare. Un qualcosa che soddisferà una attesa e che si verificherà solo dopo che la decisione di acquisto sarà avvenuta. Investiamo di continuo per migliorare qualità, efficienza e prezzi, ed è doveroso farlo e ci dobbiamo credere, ma c’è la concorrenza ragazzi! Sempre più agguerrita, e ci sarà sempre chi può far meglio. E sono sempre più rari i momenti, i contesti in cui possiamo godere di quella cosa che è il più ambito sogno di ogni imprenditore o professionista: l’esclusività! Ma così non è nella maggior parte dei casi e situazioni; e in un momento in cui tutto accelera in modo impressionante, nessuno può cullarsi su vantaggi competitivi, che sono sempre più di breve durata.

Una innovazione tecnologica,
una competenza specialistica tempo addietro erano sufficienti per garantire una quota di mercato per lungo tempo. A volte per generazioni. Pare che nel solo ultimo anno, nel mondo, siano stati prodotti dati e informazioni in misura maggiore di quanto sia avvenuto nei precedenti 5.000 anni.

L’accesso istantaneo a questa quantità impressionante di dati, e la velocità di circolazione delle informazioni, mettono oggi a disposizione, di chiunque lo voglia, strumenti e opportunità per emulare. Fuori discussione quindi che l’impegno alla innovazione, all’aggiornamento, alla ricerca continua per sempre migliorare il rapporto qualità/prezzo/valore, siano condizioni essenziali, per stare sul mercato. Così come la continua e attenta analisi dei competitors e valutazione delle loro proposte. Ma non sono sufficienti. È solo su queste basi che ce la giochiamo?

In cosa consiste quel “qualcosa” in più che farà sì che i clienti, il mercato, scelgano proprio noi e non altri?

Se quel che vendiamo, attraverso i nostri prodotti, servizi e competenze, è sostanzialmente “fiducia in un esito futuro” vince chi sa costruire una relazione con il proprio mercato di riferimento. Una relazione che si basa soprattutto sulla capacità di ascoltare, osservare e cogliere tempestivamente le esigenze, le attese e le motivazioni che possono spingere all’acquisto; attenti al loro essere estremamente mutevoli.

Viene poi la comunicazione, e in questo entra la teoria degli stake-holders. Sono tutte quelle persone, enti, ambienti che recepiscono e influenzano rimandandola, direttamente o anche indirettamente, l’immagine nostra o della nostra azienda. Nulla va trascurato al riguardo, nei confronti di clienti, fornitori, e anche concorrenti, allo scopo di creare un positivo effetto alone, che sia coerente con il nostro spirito, e con le attese del mercato.

Che per questo saprà come premiarci.

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